Jurnal Internasional "Pentingnya persepsi pelanggan tentang empati tenaga penjual di se" oleh Duleep Depechitre, Brian N. Rutherford et al.

Download Jurnal Disini

Judul

Pentingnya persepsi pelanggan tentang empati tenaga penjual dalam menjual

Departemen

Pemasaran dan Penjualan Profesional

Tanggal penerbitan

8-2-2018

Abstrak

Tujuan Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menguji dampak empati tenaga penjual, baik kognitif dan afektif, pada hasil relasional bisnis-ke-pembeli-tenaga penjual. Secara khusus, dampak langsung dari empati diperiksa dalam kaitannya dengan kemampuan komunikasi tenaga penjual dan perilaku yang berorientasi pelanggan. Dampak empati kemudian diperiksa sebagai pengaruh langsung dan tidak langsung kepuasan dengan tenaga penjual dan komitmen terhadap tenaga penjualan. Desain / metodologi / pendekatan Untuk mencapai tujuan penelitian ini, studi empiris dilakukan dengan menggunakan 248 agen pembelian bisnis-ke-bisnis. Temuan Penelitian ini menemukan bahwa empati kognitif dan empati afektif memiliki hubungan positif dengan perilaku yang berorientasi pelanggan, kemampuan komunikasi informasi dan komitmen kepada tenaga penjualan. Namun, hanya empati kognitif yang ditemukan memiliki hubungan positif dengan kepuasan pelanggan dengan tenaga penjualan. Orisinalitas / nilai Meskipun empati telah ditemukan memiliki efek positif pada penjualan, riset penjualan belum memberikan bukti konklusif tentang apakah empati kognitif dan empati afektif akan memiliki efek yang serupa pada hubungan tenaga penjual-pelanggan. Studi ini memberikan bukti bahwa tidak semua aspek empati mempengaruhi hasil relasional dengan cara yang sama dan berbeda dalam besarnya. Ini memberikan dukungan kuat untuk pentingnya mempelajari dampak empati dari sudut pandang faceted daripada perspektif uni-dimensional ketika memeriksa pengaruh pada hasil relasional pembeli-penjual.

Jurnal

Jurnal Bisnis & Pemasaran Industri

Digital Object Identifier (DOI)

https://doi.org/10.1108/JBIM-03-2017-0073

Download Jurnal Disini

Tinggalkan pesan "Jurnal Internasional "Pentingnya persepsi pelanggan tentang empati tenaga penjual di se" oleh Duleep Depechitre, Brian N. Rutherford et al."

Penulis: 
    author